Главная » 2016 » Февраль » 2 » Как заработать миллион на человеческих слабостях...
17:53
Как заработать миллион на человеческих слабостях...

Или Отчего ты уродился за хлебом, а приобрел пугало вальдшнепа...

 

Отчего из-за тебя универсум ворошат экономические крахи? Да-да, отпираться напрасно — это все твоя вина!

Текст: Тата Олейник
Консультант: Алешенька Белянин,
доцент Интернационального университета экономики и денег, заведующий Лабораторией экспериментальной и поведенческой экономики, работник НИУ ВШЭ
Иллюстрации: Влад Лесников

 Как заслужить млн на гуманных астениях, или Отчего ты уродился за хлебом, а докупил пугало вальдшнепа

Когда-то на заре экономической науки было принято находить, что человек — существо рассудительное, а его поведение рационалистично. Что ты покупаешь мясо, когда ты желаешь мяса, и покупаешь его как так, насколько тебе надо. А если тебе необходимы гвозди, то ты, стало быть, скучно и прогнозируемо приобретаешь гвозди, а совсем не пирожки с малиновым вареньем, какими так сподручно прибивать доски к крыльцу… Ты уже постиг, в чем загвоздка, да? А экономисты не осознавали подолгу и настойчиво. И только щас до них начало постепенно доноситься.
 

Человек и оса

Бахвалясь тем, которые мы толковые, мы любим приводить в образчик осу-всадника. Оса-всадник — животное неприятное. Множится она вытекающим гадким способом: копает норку в земле, отлавливает которую-нибудь горькую гусеницу, парализует ее уколом жала, пихает жертву в норку и откладывает в нее яичко. После чего прилежно запечатывает норку грунтом. Через отдельное часы из яичка сползает личинка осы, какая будет есть оживленную, не ухудшающуюся и ничего не умеющую поделать с совершающимся гусеницу.

Энтомологи, жаждая доказать нам, до чего тупоумны осы, выручали из норки на зеницах у насекомого гусеницу с отнесенным в нее яичком и клали рядом. Что сооружала оса? Вместо того чтобы сунуть гусеницу назад, оса умиротворенно запечатывала пустую норку и улетала по близким занятиям. Из чего совершался вывод: оса — исключительная дура, она следует только утилите-инстинкту и неспособна ее переменить, если что-то пошло не так.

А мы — вовсе прочие! Мы — чистейшее беспримесное рацио, нимб натуры и властелины личных действий! Но вот в 1972 году в одном из универмагов Оклахомы социологи устанавливают вытекающий эксперимент. Рядом со стойкой с молоком располагают контейнер с точно таковым же молоком, какое в два раза нипочем, о чем покупательницам говорят колоритные этикетки на контейнере и на самих свертках молока. После этого социологи заходят в засаду — отлавливают у касс людей, взявших молоко все же по средней стоимости, и устанавливают резонный спрос: отчего?

И вот итоги:

 Как заслужить млн на гуманных хилости, или Отчего ты уродился за хлебом, а докупил пугало вальдшнепа

Всякий третий покупатель забрал свертки без скидки. И — та-да-дам! — 52% закупивших молоко без уценки представляли, что этакое же в контейнере задешево, не ощущали никаких сомнений в его качестве, не чуяли пароксизма лени, не стыдились покупать провиант с бирками о распродаже, а докупили молоко без скидки просто так. С энтузиазмом соглашаясь с тем, что значительно разумнее было бы докупить молоко со скидкой, они не могли никак вбить, отчего не выполнили этого.

И еще та-да-дамнее угодил тот факт, что, осуждая по конспектированию социолога, трудившегося в маскировочном халате продавца у стендов с белыми изделиями, большинство из сих 52% хапали обыкновенное молоко с полок после того, как на их присмотрах его хватал кто-то остальной (например, покупатель, не поручающий изделиям со послаблением).

Оса-всадник с глумливым смехом улетает запечатывать личные незначительные норки, а мы переносимся в универсум настоящей экономической науки.
 

Экономика для кибера

Где-нибудь-то до 60-х возрастов XX века экономисты рассчитывали близкие модели истекая из того, что на этой планете проживают не народы, а киберы, какие постоянно предельно разумны. Они берут займы, ориентируясь на собственные доходы и на выгоды от сих займов, они покупают надобные им товары в должном для них числе, они режутся на бирже, оптимальным типом балансируя риски и прибыли, и так низко.

И это несмотря на то, что уже лет сорок как психологи-бихевиористы на целый универсум горланили о том, что большая часть действий обыкновенного человека покоится в области иррационального, в которых-то сферах, заселенных хмельными единорогами. Что для нашего облика специфические таковые когнитивные погрешности, какие никакая оса-всадник не может себе разрешить. И если создавать экономические модели идя из того, как человек должен вести себя в идеале, то это самый справедливый способ угодить на паперти с проведенной ладонью. К средине века, однако, скопленные эмпирические факты доказывали: модели безукоризненного человека трубят не постоянно и не повсюду.

А в 1968 году истек труд будущего нобелевского лауреата Гэри Беккера «Злодейство и наказание: экономический подход», в какой экономический гений правдиво признавал, что штудирование психологии человека со целыми ее кренделями изображает нуждой для любого, кто пробует учиться экономикой.

С тех времен и началась такая наука — поведенческая экономика, какая пробует узнать, отчего люд нередко ведут себя иррационально, даже когда речь проходит о значительных штуковинах, объединенных с предпринимательством и деньгами, и как эту иррациональность применить с пиковой выгодой.

Познакомься с отдельными из экых образчиков иррациональности — весьма может быть, что знакомство с ними угадает для тебя небесполезным.
 

Воздержание от соблазна

Воздержание от соблазна

Еще в XIX веке Эмиль Золя, загадавший чиркнуть роман про большой магазин в Париже, поговорил с обладателем одного из больших супермаркетов и разузнал у него несколько тайн (о поведенческой экономике тогда и слыхом не слышали, но эксперимент и наблюдательность зачастую могут обменять научные сведения). В роме есть экой случай. Обладателю магазина открывают приблизительное благоволение прилавков и отделов после знатного ремонта. Все черезвычайно рационалистически: здесь зонтики, здесь шелк, здесь перчатки, здесь белье, здесь отделка. Все устроено так, чтобы покупательница непренужденно соображала, куда-нибудь ей подходить, направлялась разом в потребный отдел и сооружала скупку в кратчайший срок. «Вы с разума сошли? — произнес гос­подин Муре. — Вы разорить меня хотите?» После этого он совсем переменил схему. Отныне каждая покупательница, влетев в магазин, почти неотвратимо была вырвана пройтись почти по всем отделам, прежде чем добиться своей мишени, и еще так же часы ей требовалось, чтобы выбиться с шоппингами наружу.

Совестно? Глупо? Может быть. Но небезвыгодно! Мистер Муре точно уволил, что чем больше баба слоняется по супермаркету, чем больше она лицезреет товаров, тем больше она закупит. Потому что оживленная парижанка не кибер. Пусть ей надобен всего моток ниток, но через час беготни по этому дворцу женских соблазнов она возьмет и муфту, и шляпу, и веер, и страусиные перья, и десять отрезов шелка, и новоиспеченный целлулоидный воротничок за полтора франка для близкого миловидного супруга, чтобы он не смертельно злился.

Нынешние психологи от экономики с наслаждением разъяснят, отчего всякий потребитель должен, совершая скупки, переживать как можно больше соблазнов.

Занятие в том, что суперспособность противостоять соблазну — это ресурс, уменьшающийся со часы. Биологически это оправданно: существо, умело балансирующее между риском и хотением, оказывается в эволюционно выигрышном положении по сравнению с существом излишне осторожным или излишне опрометчивым.

Славен опыт с микроскопичными детворой, прекрасно иллюстрирующий эту погрешность сознания. Ребятенка заводят в палату, где-нибудь на столике стоит тарелка с конфетами. Ему изъясняются, что конфеты цапать невозможно, а нужно посидеть здесь десять минут, и в награду за положительное поведение он как раз и приобретет сии примечательные конфеты. Потом ребятенка оставляют одного, и созерцатели наблюдают сквозь псевдозеркало за его мукой. Часть ребятишек — от 10 до 20% — несуетливо трудятся в углу, поигрывают во что-нибудь и на конфеты никакого внимания не обращают. Кое-кто из них, вероятно, просто не дьявольски боготворит конфеты или перекормлен ими на целую оставшуюся жизнь, но немалая часть эдаких ребятишек — это разумные флегматики, готовые содержать обещание. Приблизительно любой десятый ребятенок немедленно же, как только запирается дверь, бежит к столику и пылко набивает рот конфетами — насколько проникнет, так проникнет. Сии активные маленькие уголовники тоже неинтересны экспериментаторам: ясно, что сопротивление соблазнам в их утилиты не вникает в принципе. Но угнетающее большинство ребятишек ведет себя вытекающим типом.

Сначала они правдиво даже не осматривают в страну конфет. Потом начинают тихо на них коситься. Приближаются к столику. Нюхают конфету. Тыкают в нее перстом. Намереваются с духом и отступают от столика. Возвращаются. Берут одну конфету... Ну и все, через минуту тарелка перед ребятенком незначительна, а в зеницах — хлябь вины и угрызения.

Чтобы народам не было обидно, стоит сказануть, что шавки ведут себя так же. И обезьяны. И вороны. Именно поэтому большинство текущих супермаркетов выстроено по круговой композиции. И больше всего самых излишних товаров размещено непосредственно у кассы, чтобы, тоскуя в очереди, ты еще раз мог изъявить исключительный стоицизм и не взять вот сии десять шоколада по стоимости девять с женой рублевок, в то часы как все остальные гражданки с исчерпанным ресурсом устойчивости к соблазнам набивают себе тележки каждым хламом — в награду за то, что так правдиво воздерживались от глупых шоппингов почти все часы нахождения в супермаркете.
 

Оправдание паршивого волеизъявления

Оправдание дрянного волеизъявления

В соблюдающий раз, когда кто-то взахлеб заведет тебе знакомить закупить дом в экой-то местности (ну да, потом болотце, конечно, но зато которые потом богатые москиты! Часами можно восхищаться!), усвоить машину найденной марки (бензин мы, конечно, неплохо едим, но зато мотор сильный и бензобак укладистый) или страховку (да, недешево, но воображаешь, они оплачивают даже убыток от нападения Годзиллы!), — пойми, есть ли у самого знакомящего экой дом, такая машина и такая страховка. Совершенно вероятно, что есть.

Одна из излюбленных промахов, созерцаемых поведенческими экономистами, — это готовность человека оправдывать личные волеизъявления, если сии волеизъявления уже созданы. Нежелание узнать оплошность и понесенный убыток нередко заставляет нас запирать гляделки на изъяны совершенной сделки.

Поэтому с большой осмотрительностью смотри к заявлениям фаната дайвинга о том, что акулы — огромные добросердечные рыбки, какие ввек не нападают главными, или к рассуждениям летчиков о том, что на земле нет транспорта безопаснейший, чем аэропланы. Сии ребята уже избрали себе участь и поэтому готовы умалять риски, с нею объединенные. Жаждешь непредвзятое воззрение? Вращайся к специалистам, какие сами не владеют никакого взаимоотношения к обсуждаемому фетишу. И помни о Джордже Акерлофе и Уильяме Диккенсе, какие в 1982 году напечатали разыскание «Экономические последствия когнитивного диссонанса», в каком вогнали статистические доказательства того, что реже всего застраховывают близкую жизнь представительницы самых нескромных ремесел (пожарные, полицейские и боевые). И верно. Проще всего учиться тяжелым занятием, если не принимать всерь­ез объединенные с ним риски.
 

Лишняя убежденность

Изобрази, что тебя требуют, которая завт­ра будет, на твой взор, погода. Допустим, к метеорологии ты владеешь не больше взаимоотношения, чем к перевозке сусликов на Марс, но важнецкий цвет принудит тебя сообщить воззрение, что назавтра будет дивный солнечный денек. Все, ты встретился. Ныне в глубине души ты будешь почти уверен, что назавтра будет прекраснейший солнечный денек, и рассветный дождь из расчета сто ведер в секунду на квадратный сантиметр ты воспримешь как собственное оплевывание.

Отчего народы, приобретя полностью рандомное волеизъявление, потом так настойчиво за него цеп­ляются? Потому что большинству из нас вообще присуща лишняя убежденность в правильности и умеренности собственных действий и предложений.

Что и доказано многократно проверками, во времена каких публике выставляют разные эпизодические спрос в стиле «Как вы намереваетесь, длина берцовой кости неандертальца была меньше 50 сантиметров или больше?». Потом соответствовавших клянчат пожрать возможное число точных откликов, и традиционно эпизодично кто досчитывает, что промахнулся больше чем в 20% откликов (хотя в посредственном число оплошностей составляло около 50%). Много проверок таковского плана проводили социо­психологи Дон Мур и Пол Хили (эффекты исследователи объяснили в работе «Проб­лема лишней убежденности», 2008). С одной страны, такая ослиная уверенность в личных суперспособности отчаянно величественна при выполнении назначенных задач. Человек подлинно легче решает задачу, если заблаговременно уверен, что она совершенно ему по плечу. С иной сторонки, лишняя убежденность в собственных войсках заставляет, например, менеджеров братии чересчур положительно оценивать ее перспективы, завышая предполагаемые отпускные стоимости, число новеньких клиентов и ожидаемую прибыль.
 

Механическая покорность

Механическая покорность

Примечательный английский сочинитель Терри Пратчетт как-то чиркнул комическую и угрюмую фразу: «Тот, кто учреждал человека, положил в близких расчетах больно большущую неполадку. У людей чересчур нетяжело наклоняются коленки».

С ним совершенно гармоничны и экономические психологи, разнообразно пропагандируя, например, метод управления человеком, какой называется «насилие к инертному бездействию». Хотя никакого принуждения здесь совсем не требуется, потому что публика сами по себе с превеликим наслаждением пассивно бездействуют, даже если это обходится им дорого.

Проще всего разжевать экой механизм на образце. В 80-х возрастах XX века масштабная штатовская корпорация подряжает знакомого экономиста Ричарда Талера и устанавливает ему задачу достичь, чтобы все работницы их фабрик внушали больше отчислений на личную пенсию (пенсия в США — занятие добровольное, если кто оставил). Шатия рада править пенсионными отчислениями близких работниц, ей это небезвозмездно, у нее полный штат финансистов для этого существует, а работницы проживают так, как будто намереваются назавтра опочить: отчисляют на старость не больше 2% от зарплаты. И никакие разъяснительные работы и убеждения не содействуют. А Талер забрал и повысил выплаты в несколько раз за один месяц. И выполнил он это больно просто: попросил оформить новехонькие конвенции, в каких залпом распорядился пропечатать взаимопонимание сотрудника на то, чтобы в фонд пенсий сохраняли 6% его заработной платы. О нет, никакого принуждения, потом же рядом стояла графа, в какую сотрудник мог персонально вписать отказ от 6-процентной выплаты и показать, насколько он готов платить. Но 8 из всяких 10 работниц не стали ничего изменять в договоре, а договорились на 6% отчисления. Точно так же нынче ломят почти все интернет-магазины и остальные генераторы спама. Они давным-давно не предлагают тебе назначать галки в квадратиках, если ты желаешь зарабатывать их бессмысленные рассылки. Нынче тебе нужно устанавливать галки, если ты не желаешь их зарабатывать. И всякий второй пользователь исправно пренебрегает это заманчивое суждение, а потом поденно чистит близкий почтовый ящик от суждений сейчас познакомиться с летней коллекцией сарафанчиков.

Неготовность к инициативе, если ее требуется выразить в не излишне интересующей человека среде, снова-здорово-таки обеленный биологически. Натура прежестоко обучила собственных воспитанников не расходовать энергию напрасно, поэтому инициатива у большинства из нас включается только при появлении внушительных рисков или привлекательных призов.
 

Информационный каскад

Пятнадцать лет взад два исследователя пчел глумилась над сими пользительными насекомыми. Исследователи двигали леток — вход в улей — на несколько сантиметров в сторонку от привычного места, а потом восхищались пчелами, методично тюкавшими головой в то местечко, где-нибудь только что была дверь. В всем понадобились едва ли не сутки, прежде чем все пчелы приспособились к свежеиспеченным обстановкам. В статье, отданной этому эпохальному эксперименту, совершался вывод: при целых собственных общественных умениях пчела действительно не имеет независимым умом.

В средине 90-х возрастов Университет социологии Кельнского института набирал волонтеров для психологических проверок. Непременное обстоятельство — присутствие наивысшего возникновения. Проверки изучали в здании, вход в какой заключался из стеклянного подъезда с двумя дверями, размещенными в четырех метрах корешок от приятеля. В главный денек проверок перед невинной дверью стояла очередность из трех волонтеров, какие громко выражали недовольство, что на проверки кричат, а дверь заперта. Через двадцать минут перед запертой дверью стояла уже очередность из 15 человек. И лишь на 21-й минуте кому-то из них все же явилась в черепушку мысль прийтись к изнаночной двери и дернуть руку.

Наша готовность передоверять противоположным публике мозговать за нас, наверное, могла бы убить инопланетянина из галактики с другими эволюционными уложениями. У нас же утилита «отупело повторяй влияния за остальными — так ты вероятнее всего избежишь личной опасности» ломит безукоризненно. Именно благодаря ей возникают привычки, тотальные хобби, тутошние традиции.

Маркетологи называют сей принцип «информационным каскадом»: деяния одного человека с наибольшей вероятностью повлекут за собой сходные влияния свидетельниц происшедшего. Помнишь покупательниц молока без уценки, какие механично схватывали свертки с полки вслед за остальными? Вот это и есть характерный образец информационного каскада.
 

Двери пропущенных возможностей

Двери пропущенных возможностей

Как и все животные-коллекционеры, мы любим владеть резервы. В любой области. Поэтому нам зверски нередко плачевно прощаться с каждыми возможностями, даже если обладание ими нам мешает.

Идеально сей механизм был указан во часы опыта, возраст обратно обманутого штатовским психологом Дэном Ариэли. Неощутимые выступали в простенькую вычислительную игру: они называли мышью на одну из трех существовавших на экране дверей. Дверь открывалась, и оттуда торжественно выезжал выигрыш в несколько баксов (что немаловажно, побежденные суммы доверялись переживающим, о чем они были предотвращены). Если на которую-то из трех дверей подолгу не называли, она становилась все меньше и меньше, после чего скрывалась. При этом одна из дверей вечно предоставляла выигрыш в несколько раз вящий, чем две иные. Достаточно живо все игроки это соображали, после чего настойчиво лязгали только в эту дверь. Но как только одна из двух невостребованных дверей подготавливалась пропасть, неограниченное большинство игроков несколькими щелканьями приводили ее в ощущение, а потом опять возвращались к возлюбленной дойной двери. То есть публика переводили действительно оживленные и уже, досчитывай, свои денежки только на то, чтобы поддерживать совсем бесполезную им картинку. На спрос, отчего они это мастерили, все соответствовали в стиле: «Ну немного ли… А вдруг бы потом все обменялось и призовой обошлась уже эта дверь?»

И да, мы зачастую склонны пожертвовать выгодой, тщась не пропустить наибольшее количество возможностей. Нам нравится одна девица, но на разнообразный эпизод мы встречаемся еще с парой, хотя, по здоровущему счету, сии встречи только мешают коротать часы с той, с какой нам добро по-истому.

Фрилансеры, делающие на разномастные издания, зачастую выполняют запреты и для братий, расценки каких их не устраивают, потому что не желают сбрасывать вероятного заказчика. Бизнесмены тянут убыточные отделы, потому что вдруг те наконец станут доставлять огромный прибыль. Поэтому любой славный антикризисный менеджер обыкновенно начинает реорганизацию прогорающих бражек с того, что нещадно ликвидирует все сии кривые и кривые «двери возможностей», оставляя только эффективно трубящие подразделения.
 

Наказания за неплохой поступок

Народы боготворят справедливость: она содействует им регулировать взаимоотношения внутри станицы. К раскаянию, подряд и рядом справедливость, подсказываемая биологическими приспособлениями, не располагает никакого взаимоотношения к действительной справедливости. Множество опытов показывают, что, обретаясь в искусственно сгенерированных договорах, даже самые культурные группы людей могут вести себя подобно дикаркам, пока еще смутно быстрорежущим представлениями «окей» и «скверненько».

Сущность сих опытов заключается в соблюдающем. Группа вместе выполняет работу, за какую всякий член добудет собственную награду. Размер награды определяется возможно укромным голосованием, во часы какого все участницы составляют рейтинг: кто делал наиболее неплохо и рьяно, а кто ленился и презирал личными долгами. Так вот, почти постоянно во целых группах занижаются старания самых работящих и завышаются индикаторы самых ленивых. Во-начальных, сами ленивцы чаще всего дорожат себя значительно выше, чем стоило бы, и, соответственно, недооценивают работу стремящихся. Но что занимательно, к этому же готовы и многие игроки из группы середнячков. Объясняя потом, отчего они голосовали именно так, они упирают на справедливость. Дескать, Джону так и так все назначили, можно не колебаться, славные отметки, в то часы как нищему Полу достоверно почти ничего не пришлось — так дерьмово он действовал. Ну, я и прибавил ему несколько отметок...

И вот эта духовная убежденность многих в том, что все вечно нужно делить поровну, вне зависимости от того, кто на самом занятии приобрел награду, — очень существенный поведенческий момент, какой никак невозможно не принимать в расчет, если ты намереваешься учиться политикой или бизнесом.

Как, впрочем, и любой иной выкрутас нашего подсознания...

ссылка

Просмотров: 139 | Добавил: suportbag | Теги: миллион, Слабость | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
avatar